河北羅麥網絡直銷——第五講  挖需求（上）

河北羅麥網絡直銷——第五講  挖需求（上）

河北羅麥網絡直銷——第五講  挖需求（上）

                                                               從開場白到挖需求的過渡

針對不同的產品，有不同的挖掘需求的方法。有的可能一句話就可以直接進入到產品介紹里，但是有些產品可能需要非常深入的一個溝通的過程。

1.客戶為什么要買我們的產品

客戶購買產品，是因為他有需求，而他為什么從我們的手里買，是因為他比較認可我們的產品，為什么他認可我們的產品，是因為產品差異化，能夠更好的滿足到這個客戶的需求。他為什么現在就要購買？是因為急迫動機的需求。所以，要想引導客戶去購買一個產品，可以去引導差異化的急迫動機的需求。

有一個做保險的銷售人員，他打電話給客戶的時候，客戶經常說的是已經有很多保險公司的人給我打過電話了。在這種情況下，怎么去實現銷售？其實核心就是可不可以有差異化的需求。他的公司有沒有差異化，產品有沒有差異化？如果公司也沒有差異化，產品也沒有差異化，核心的差異化就是人了，也就是銷售人員。公司產品和銷售人員是組成一個整體，成為一個差異化的東西給到客戶的，所以關鍵的問題就是我們能不能創造出差異化。

2.電話銷售人員要注意幾個問題

第一，為什么要挖掘客戶需求；第二，怎么去引導顧客需求的產生；第三，如何采用激發式的詢問技巧；第四，如何解決需求的三個層次；第五個問題談的是，挖掘需求當中的問題的類型，尤其是B2B的客戶，我們要問什么樣的問題，來去了解大的問題；第六，談提問的技巧；第七，傾聽的技巧；第八，在挖掘需求當中有很多困難，我們怎么處理。

為什么要挖掘客戶需求

（一）銷售技巧的差別

有一個銷售人員是賣拖把的，客戶先打了電話，然后他做電話追蹤。

【案例1】

銷售人員：您好，是張先生嗎？張先生，上次給您提到的拖把的事情您考慮得怎么樣了？

客戶：我覺得沒什么用。

銷售人員：這樣的，張先生，因為現在我們6月份做促銷，原價398元的拖把，現價只需198元就可以了。

客戶：你們那個拖把有什么不同？

銷售人員：這個拖把最主要的就是能拖到各個角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。

客戶：那都包括些什么。

銷售人員：你現在購買一個拖把，包括一個拖布和一個控水脫水水桶，我們再送您一個拖布，基本上可以使用5到6年，正常情況下使用2年，肯定沒有問題，你可以先用，如果喜歡再交錢，不喜歡就退。

客戶：好的，我考慮一下。再聯系。

銷售人員：好的，等您考慮清楚再和我聯系，再見，謝謝。

這個銷售人員這通電話里，他暫時沒有成功，因為他對問題的回答不夠明確，他沒有去引導客戶，在溝通過程當中，他缺少了一個關鍵的跟客戶互動挖需求的過程。這個互動挖需求不一定要很長。

【案例2】

銷售人員：您好，是張先生嗎？張先生上次我們向您提到的拖布的事情，您考慮得怎么樣了？

客戶：我覺得沒什么用。

銷售人員：是這樣的，張先生，因為我們6月份做促銷，原價398塊錢的拖布，現在價格只需要198元就可以了。

客戶：你那拖布有什么不同？

銷售人員：這個拖布和普通拖布有很大的不同，為了介紹清楚，請問你們家平時都是誰在家里拖地呢？

客戶：家里人。

銷售人員：我了解，我估計張先生，您平時工作肯定很忙，也難得照顧家里，我們這個拖把和普通拖布最大的不同在于，當您的家人拖地的時候，肯定有些地方普通拖把拖不到，而您的家人為了拖到這些地方，肯定會費很大的精力和時間，這樣會很辛苦，很累，對吧？！如果您的家人用我們經過專業設計的360度轉動的拖把頭拖地，可以靈活自如的轉到任何一個角落，這樣就可以節省您家人的時間，可以讓他們更輕松愉快的打掃家務。我感覺張先生您一定是一個顧家的人，不知您覺得這個對您的家人來說是不是有所幫助呢？

客戶：那都包括些什么？

銷售人員：標準包裝包括一個拖把、一個拖布和一個控水的水桶，我聽您講話以及您的彩鈴，就知道您一定是一個非常十分注重生活品質的人，而我們拖把也是針對您這樣的高端用戶才設計的，現在做活動特價只需要198元，您看怎么樣呢？

客戶：可以使用多長時間？

銷售人員：正常情況下使用2年，肯定沒有問題。您看張先生您這樣忙，什么時候方便，我們給您送過去。

客戶：我可不可以看看貨后，如果喜歡再交錢，不喜歡我就退貨。

銷售人員：我了解張先生，聽上去好像您有些不太放心，可否告訴我一下？

客戶：我主要是買來給家人用，萬一她不喜歡怎么辦？

銷售人員：我理解您的苦衷，其實從另一方面來講，您不用擔心，我們送的這個拖把，到目前為止，還沒有哪個客戶用了以后說不好用的，因為它確實不單單功能強大，而且外觀也很漂亮，您家人一定會喜歡的。

客戶：可能吧。

銷售人員：那您看您的送貨地址是……

客戶：好的 我考慮一下再聯系。

銷售人員：我了解，這個拖把就像剛才您認可的那樣，確實很適合您的家庭使用，她一定會感覺到您對她的關心，而且現在做活動處于優惠期，而優惠期隨時可能會取消，另外您現在購買的話，我們還可以送您一個托布，供你更換，現在是很劃算的，要不我們現在幫您下定單吧！

客戶：那好吧。

銷售人員：好的，謝謝您。請問您的送貨地址是……

第一段場景和第二段場景當中，有些地方是明顯不同的。產品介紹有差異，差異點在具體的功能上，第二個銷售人員在做產品介紹的時候，他講的是誰在用拖把，是家里人在用拖把，實際上他給這個客戶創造了一個想象，想象自己回到家里邊，家里人正在打掃衛生的情景。第二個銷售代表一開始的時候，用優惠價來吸引客戶，原來398，現在只需要198，便宜一大半，客戶當然感興趣。

在講到賣點的時候，第一個銷售代表直接做了介紹，而第二個銷售人員為了更好的介紹清楚，問誰在用拖把，其實這是過渡到挖需求了。客戶說他家里人在用，這時候其實銷售人員并沒有用到太多的探尋，沒有用太多的提問的探尋，而是提到“你看你工作很忙照顧不到家，當家人拖地拖不到，肯定會很累。”其實他講這句話的時候，他是在講對方可能的心理需求，當然他是一種假設，他假設一個男人打來電話咨詢這個拖把，平時自己又不在家打掃，是因為他想顧家，買來是送給家里人的，所以這是一種對心理需求的把握。在產品介紹的時候，他更多的是針對家人在使用，客戶買回去以后，他的太太、家里人是很高興的這個角度去做介紹。因此，如果我們不探尋，可能就會錯過，因為不探尋我們不知道客戶到底在想什么。所以，探尋需求是非常重要的一個環節。

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